Phase 3: Den Nachfolge- und Verkaufsprozess für Ihr Systemhaus starten

Nach einer guten Vorbereitung und Optimierung Ihres IT-Unternehmens folgt jetzt der Start der Akquisition und die Suche nach dem passenden Nachfolger und/oder Käufer. Drei Dinge sind beim Start des Verkaufsprozesses wichtig:

  1. Ein guter Teaser (anonymisiert als Marketinginstrument für alle potenziell Interessierten)
  2. Das Information Memorandum (ausführliches und ansprechendes Exposé Ihres IT-Unternehmens für potenzielle Käufer)
  3. Das richtige Aufsetzen des Verkaufsprozesses im Bieterverfahren

 

Den Teaser erstellen

Bevor es mit der Erstellung des Teasers losgeht, sollten Sie alle relevanten UNTERLAGEN und DOKUMENTE zusammentragen oder von Ihrem Steuerberater anfordern. Dies dient der optimalen Vorbereitung sowohl zur Erstellung des Teasers und des Information Memorandums (Exposé) als auch zur Vorbereitung für Gespräche mit potenziellen Käufern.

Der Teaser ist ein kurzes Dokument als One-Pager oder mit maximal 2-3 Seiten, in dem die Fakten des zu verkaufenden Unternehmens auf den Punkt gebracht werden. Es dient dem ersten Eindruck und gibt dem Interessenten die Möglichkeit zu prüfen, ob er weiter Interesse hat oder an dieser Stelle wieder aussteigt.

Der Teaser beinhaltet im Allgemeinen Informationen, die so aufbereitet sind, dass das Unternehmen unerkannt bleibt. Damit kann der Teaser auch ohne Vertraulichkeitserklärung herausgegeben werden, um Werbung für den Unternehmensverkauf zu machen und möglichst viele Interessenten auf das Angebot aufmerksam zu machen.

Für den Verkäufer ist der Teaser im Allgemeinen eine anonyme Zusammenfassung der wesentlich umfangreicheren Exposés oder Information Memorandums. Es ist daher sinnvoll, zuerst das Exposé zu erstellen und als Extrakt daraus den Teaser zu erstellen.

Das Ziel des Teasers ist das Wecken des Interesses von potenziellen Käufern (Sie „teasern“ Ihr IT-Unternehmen im Markt). Jeder Käufer hat sein „Beuteschema“ und eine relativ klare Vorstellung vom gesuchten Unternehmen. Daher ist es Aufgabe des Verkäufers den Teaser so zu gestalten, dass auf der einen Seite Anonymität gewahrt bleibt, auf der anderen Seite aber die notwendigen Informationen so knapp und prägnant dargestellt werden, dass sie die richtigen Käufer ansprechen. Daher ist auch die Reaktionsquote auf den Teaser ein erster Indikator über die Attraktivität eines IT-Unternehmens im Markt.

Der Teaser sollte daher zusammenfassend folgende Informationen enthalten:

  • Kurzbeschreibung der Geschäftstätigkeit
  • Rechtsform
  • Angebotsgegenstand
  • Verkaufsgrund
  • Verkaufsziele (z.B. Verkauf von 100% der GmbH Anteile)
  • Idealer Erwerber (sind bestimmte Käuferkreise ausgeschlossen?)
  • Beschreibung der Unternehmensphase
  • Alter der Unternehmung
  • Branche
  • Finanzkennzahlen
  • Übersicht über die Positionierung des Unternehmens im Marktumfeld
  • Informationen zum Kundenkreis
  • Region/Stadt/Bundesland
  • Mitarbeiteranzahl der letzten 3 Geschäftsjahre
  • Umsatz der letzten 3 Geschäftsjahre
  • Gewinn vor Steuern der letzten 3 Geschäftsjahre
  • Einschätzung der Umsatz- und Ertragslage
  • Verkaufspreis (Verhandlungsbasis)
  • Beschreibung von Produkten, Leistungen oder Technologien, die im Besitz des Unternehmens sind.
  • Sind Immobilien im Besitz der Firma?
  • Notwendiges Eigenkapital des Käufers
  • Kontaktdaten des Beraters

Neben den in der Aufzählung dargestellten Sachverhalten sind folgende Themen schon im Teaser erwähnenswert, da Sie für den Käufer relevant für die weitergehende Interessensbekundung sind:

  • Steht der Verkäufer und aktuelle Gesellschafter oder Geschäftsführer noch für eine Übergangsphase zur Verfügung? Gibt es jemanden im Unternehmen, der die Geschäfte eigenständig weiterführen kann?
  • Die Rechtsform eines IT-Unternehmens (Kapitalgesellschaft als GmbH oder AG beispielsweise oder Personengesellschaft bzw. Einzelunternehmen) sollte ebenfalls bereits im Teaser genannt werden. Diese hat maßgeblichen Einfluss auf die mögliche Dealstruktur des potenziellen Käufers und ist damit schon in dieser Phase wichtig.
  • Eine erste Indikation des Unternehmenswertes sollte ebenfalls genannt werden, um potenziellen Käufern eine Vorstellung zu geben, inwieweit dieser Kaufpreis finanzierbar ist und mit welchen Mitteln. Diese erste Nennung eines Unternehmenswertes ist natürlich eine erste Indikation und am Ende immer Verhandlungssache (siehe Kapitel ..). Wie nah die im Teaser genannte Preisindikation an der tatsächlichen Preisvorstellung des Verkäufers liegt, ist dann eher eine taktische Frage, die wiederum sehr stark von der Branche abhängt. (In dieser Phase geht es allerdings noch nicht um die Frage der Kaufpreiszahlung und wie diese erfolgt. Diese Details werden erst im Laufe der Verhandlungen und nach Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung definiert).
  • Ein Teaser ist auch ein Werbemittel. Daher sollten Besonderheiten und USPs deutlich herausgestellt werden. gestellt Das Benennen von Eigenschaften wie zum Beispiel „Hoher Anteil an Stammkunden mit langjährigen Supportverträgen“ oder „Managed Service Verträge mit mehr als 10 Kunden für 5 Jahre+“, „Langjährige Partnerschaften mit Microsoft mit Auszeichnung (Gold-Status seit 5 Jahren)“ rückt ein Unternehmen in ein positives Licht.

 

Das Exposé oder Information Memorandum Ihres IT-Unternehmens erstellen

Für den Verkaufsprozess ist es wichtig, die bisher erhobenen Informationen und Daten in ein Exposé einfließen zu lassen. Für den Interessenten und potentiellen Käufer ist dies der erste Schritt, sich über ein Unternehmen detailliert zu informieren.

Daher ist es wichtig, dass dieses Exposé schon im ersten Moment einen guten Eindruck beim Interessenten hinterlässt.

Anforderungen an ein gutes Exposé:

  • Mehrwert und Nutzen eines möglichen Kaufs darstellen
  • Möglichkeiten der Verwendung nach dem Kauf darstellen
  • Realistische Zahlen, Daten und Fakten
  • Die Historie und die Hintergründe zum verkaufenden IT-Unternehmen transparent machen

 

Folgende Überschriften für ein Exposé oder Information Memorandum sind sinnvoll:

  • Executive Summary: „Das Unternehmen auf einen Blick“
  • Das Geschäftsmodell
  • Die Produkte und Dienstleistungen
  • Lieferanten und Einkauf
  • Organisation und Kernkompetenzen
  • Eingesetzte Technologien
  • Marketing und Vertrieb
  • Umsätze und Erträge
  • Die Potentiale
  • SWOT Analyse
  • Die Übernahme
  • Warum gerade dieses IT-Unternehmen?
  • Bewertung und Kaufpreis
  • Ansprechpartner

 

Wichtige Zusatzinformationen:

Formalia zum Unternehmen wie Rechtsform, Gesellschafter, Geschichte, Branche, Standort, Kapital, Grund des Verkaufs, Patente oder Schutzrechte. Im Punkt „Die Übernahme“ muss auch integriert werden, welche Fähigkeiten vom Käufer erwartet werden, um das IT-Unternehmen erfolgreich weiter zu führen.

Den Verkaufsprozess starten

Nachdem der Teaser und das Information Memorandum erfolgreich erstellt sind, geht es um den Aufbau einer Interessentenliste und die Vermarktung des IT-Unternehmens.

Ziele und Möglichkeiten der Vermarktung Ihres IT-Unternehmens

Das Ziel der Vermarktung ist es, eine möglichst große Wettbewerbsintensität zwischen den potenziellen Käufern herzustellen. Denn: Je größer der Wettbewerb, desto höher der Verkaufspreis.

Dem entgegen steht die Wahrung der Vertraulichkeit und die in den meisten Fällen gewünschte und nachvollziehbare Anonymität des Verkaufswunsches. Eine Direktansprache durch den Eigentümer bei einem Konkurrenten ist aus diesen Gründen unmöglich. Daher werden häufig Mittelsmänner und Berater engagiert, die vertraulich auf potenzielle Käufer zugehen können und das IT-Unternehmen anonymisiert vorstellen und damit den potenziellen Käufermarkt recherchieren und die Vermarktung starten können.

Dieser Vermarktungsprozess gliedert sich wie folgt:

  1. Ein genauerer Blick auf die potenziellen Käufer
  2. Die Erstellung einer Long List
  3. Die Erstellung einer Short List
  4. Die Auswahl der passenden Vermarktungskanäle
  5. Erstgespräche planen und initiieren
  6. Das Führen von Erstgesprächen